روش‌های ورود به بازار بین­ الملل (صادرات مستقیم)

صادرات مستقیم

در روش‌ صادرات مستقیم، شرکت بدون حضور واسطه و بصورت مستقیم کالای خود را به مشتریان ارائه می ­نماید. در واقع تفاوت بین صادرات مستقیم و غیرمستقیم در این است که در صادرات مستقیم تولیدکننده به­ جای تفویض به دیگران، وظیفه صادرات را خود برعهده می­ گیرد. از این رو وظیفه برقراری ارتباطات، ‌پژوهش ­ها،‌ توزیع و دریافت مدارک، قیمت­ گذاری و … بر عهده بخش صادرات و یا مدیر صادرات شرکت است. نکته دیگر آن­که در روش صادرات مستقیم، بسته به حجم و ارزش فروش خارجی، شرکت می ­تواند اقدامات صادراتی خود را از طریق یک فرد تا یک واحد بزرگ صادرات با افراد متخصص به انجام برساند.

 

از جمله مزایای صادرات مستقیم می ­توان به موارد زیر اشاره نمود:

۱- فروش و سود بیشتر: بی­تردید درصورتی که شرکت بتواند بصورت مستقیم محصولات خود را به بازار خارجی ارائه دهد، می­ تواند علاوه بر حجم بیشتر فروش (به دلیل آشنایی بالاتر با نیازهای مشتریان خارجی و سطح دسترسی بالاتری که برای محصولات خود ایجاد می­کند) هزینه­ های واسطه­ ها را نیز صرفه­ جویی نموده و با قیمت­ گذاری بهتر در بازار بین ­الملل و فروش بیشتر، سود بالاتری را به دست آورد.

۲ کنترل بیشتر: در صورتی که شرکت از روش‌ صادرات مستقیم برای ورود به بازار خارجی استفاده نماید، می ­تواند بر فرایند فروش کالا از مرحله سفارش­ گیری/ ارسال کالا تا رسیدن به دست مشتری و خدمات پس از فروش کنترل داشته باشد. این کنترل نقش مهمی در مدیریت برند شرکت و جلوگیری از ورود صدمات مخرب بر پیکره آن به دلیل نقص در هر یک از مراحل فروش، دارد. این کنترل در مورد حقوق دیگر شرکت همچون حق نشر، حق اختراع و … نیز مصداق دارد.

۳- اطلاعات بازار بیشتر و ایجاد تجربه و تخصص بالاتر: این اطلاعات نه تنها به تحولات محیط رقابتی کسب ­و کار بلکه به دامنه­ ای از تحولات قانونی، اجتماعی، سیاسی و اقتصادی نیز بسط پیدا می­ کند و در واقع شرکتی که بصورت مستقیم به بازار خارجی کالا صادر می­ کند، بهتر از شرکت­ هایی که از روش‌های صادرات غیرمستقیم استفاده می­ کنند می­ تواند تحولات را در زمان مناسب درک کند. این اطلاعات بیشتر علاوه بر ایجاد تجربه بالاتر جهت تعیین نوع بازار انتخابی، مقیاس ورود به بازار و زمان ورود، به شرکت کمک می­ کند تا این تجربه را بصورت یک خدمت صادراتی به مشتریان صادرکننده خود بفروشد و از این طریق نیز برای خود کسب درآمد نماید.

۴- ایجاد ارتباط نزدیک­تر با خریداران و بازارهای خارجی: صادرات مستقیم به شرکت کمک می­ کند تا بدون واسطه، ارتباطی تنگاتنگ و نزدیک با مشتریان خارجی خود پیدا کند و علاوه بر آن­که شرکت مشتریان خود و نیازهای آن­ها را دقیق­تر می­ شناسد و از آن­ها بازخورد می ­گیرد، مشتریان نیز می­ توانند شرکت تولیدکننده اصلی را بهتر بشناسند. سیفرت و فورد (۱۹۸۹) در این ارتباط معتقدند در صورتی که مشتریان خارجی شرکت از نظر جغرافیایی متمرکز و متجانس باشند، عادت­ های خرید نسبتاً مشابهی داشته باشند و از نظر تعداد، مدیریت­ پذیر باشند، صادرات مستقیم می­ تواند به شرکت کمک کند تا با این­گونه مشتریان ارتباطی نزدیک داشته باشد، نیازهای آن­ها را سریع­تر از هر روش‌ دیگری درک کند و مورد توجه قرار دهد.

 

از معایب صادرات مستقیم نیز می­ توان به موارد زیر اشاره نمود:

۱- هزینه بالاتر: این هزینه بیشتر از بعد منابع انسانی موردنیاز، منابع مالی موردنیاز، تأسیس شعب فروش و … مطرح است. در واقع در صورتی که شرکت از روش‌های ورود مستقیم به بازار بین ­الملل استفاده کند، باید تعداد منابع انسانی متخصص موردنیاز در واحد مدیریت صادرات خود را افزایش دهد، برای دست­یابی به بازار هدف، شعب فروش تازه­ای تأسیس کند که در این صورت مسائل مالی جهت خرید یا اجاره و منابع انسانی فعال در آن نیز خود عاملی هزینه­ زاست. هزینه ­های حمل و نقل، بیمه، تعرفه ­های گمرکی و ترخیص کالا نیز جزئی دیگر از این هزینه ­ها است.

۲- مسئولیت کانال توزیع و سیستم حمل و نقل: در صورت انتخاب روش‌ ورود صادرات مستقیم، شرکت باید مسئولیت انجام امور مربوط به حمل و نقل را نیز بر عهده داشته باشد که این مسئله شرکت را متعهد به ایجاد سازوکارهایی جهت مدیریت بر فرایند حمل و نقل و بیمه محصولات تا محل موردنیاز مشتری (بسته به آن­که در چه رده از اصطلاحات بازرگانی بین­ الملل با مشتری خود به توافق برسد) می ­سازد.

۳- مسئولیت در قبال خدمات­ رسانی سریع­تر: این روش‌ از ورود به بازار بین ­الملل به ­ویژه زمانی که محصولات شرکت از جمله محصولات با فناوری بالا باشند، شرکت را ملزم به ارائه خدمات تخصصی و فنی پس از فروش، اعزام کارشناس فنی و … به محل مشتری می ­نماید که هماهنگی این مسئله نیز چالشی مضاعف برای شرکت ایجاد خواهد کرد.

۴- مشکلات گمرکی: یکی از معایب روش صادرات مستقیم مشکلاتی است که شرکت در صورت انتخاب این روش‌ ورود احتمالاً از نظر گمرکی و ترخیص کالا با آن مواجه می­ شود. گاه این مشکلات تا حدی زیاد است که شرکت نمی­ تواند به دلیل وضع قوانین محدودکننده وارداتی (منع خرید مستقیم از کشورهای خارجی خاص در شرایط تحریم) کالای خود را بصورت مستقیم به کشور میزبان صادر کند و در نتیجه هزینه­ های زیادی به شرکت صادرکننده برای صادرات به آن کشور خاص تحمیل خواهد کرد.

 

نقش تجارت الکترونیک در توسعه صادرات مستقیم

یکی از مهم ­ترین مباحث در بحث روش‌ صادرات مستقیم، کاربرد تجارت الکترونیک و نقشی است که این ابزار مهم در توسعه صادرات مستقیم شرکت­ ها ایفا می­ کند؛ مفهومی که در دستور کار بسیاری از شرکت ­های موفق دنیا همچون آمازون و ای بِی بکار گرفته شده و توانسته است نقش قابل ملاحظه ­ای در فروش میلیون­ ها محصول به مشتریان در سراسر جهان داشته باشد.

در تشریح نقش تجارت الکترونیک و ابزار اینترنت، هاشمی (۱۳۸۹) معتقد است استفاده مؤثر از تجارت الکترونیک راهی کم هزینه جهت ورود به بازارهای جهانی است. تئو و تن (۱۹۹۸) نیز معتقدند که برای صادرکنندگانی که فاقد منابع انسانی و مالی ضروری برای امر تحقیقات بازاریابی رسمی در فضای بین­المللی هستند، تجارت الکترونیک فرصتی مغتنم جهت به دست آوردن اطلاعات کم هزینه از نیازها، الگوهای خرید، محل و شیوه خرید مشتریان می ­باشد. جیمز (۲۰۰۲) در مطالعه ­ای دیگر اثرات تجارت الکترونیک در توسعه صادرات شرکت ­ها را بررسی کرده و معتقد است استفاده از ابزارهای تجارت الکترونیک همچون اینترنت، از طریق ساده ­سازی و تسهیل روند تأمین مواد و قطعات موردنیاز شرکت ­ها از عرضه­ کنندگان، ارائه فرصت­ های جدید برای فروش محصولات شرکت، مبادله کم هزینه خدمات در بازارهای خارجی و کاهش دوره زمانی مبادلات، می­ تواند تأثیر قابل ملاحظه­ ای در حجم و سرعت صادرات مستقیم شرکت به بازارهای بین ­المللی داشته باشد.

 

منبع : IBC-CO


اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *